Le coach est aussi un vendeur

"Je sais coacher mais je ne sais pas me vendre… le côté commercial, c’est pas mon truc !"

Une phrase tellement entendue ! Et qui relève souvent plus de la croyance que de la vérité.

D'ailleurs souvent, on a une mauvaise image du vendeur. Mais on n'a pas besoin d'être le Loup de Wall Street pour vendre.

Le coach peut se respecter et respecter ses clients tout en vendant efficacement.

La vente c'est une forme de coaching

Et si le coach avait déjà dans sa boîte à outils des vrais outils de commercial ?

Car si on regarde bien, vendre, c’est une forme de coaching.

Voici quelques exemples de compétences présentes dans ta boîte à outils qui peuvent être utilisées dans le domaine de la vente :

Écoute active : en tant que coach tu es formé pour écouter attentivement tes clients, à comprendre leurs besoins et leurs préoccupations. Cette compétence est aussi au cœur de la vente puisqu'il est crucial de comprendre le client pour lui proposer une solution adaptée.
Poser des questions puissantes : tu sais utiliser le questionnement pour aider tes clients à explorer leurs pensées et leurs émotions. Les mêmes types de questions peuvent être utilisés dans la vente pour encourager tes prospects à s'exprimer.
Créer un lien : quand tu coaches tu créés un environnement sûr et de confiance pour ton client. Dans la vente, établir un lien est tout aussi important pour bâtir une relation qui favorise la vente. Donc tu sais le faire.

La boîte à outils d'un coach est donc clairement riche en compétences qui sont transposables dans le domaine de la vente.

Convaincu ?

Bon , alors allons plus loin !

Créez du lien et écoutez !

Le coach se met tout naturellement en position d’écoute dans le coaching.

Et quand il doit vendre, il a souvent tendance à pas être en présence, totalement préoccupé par ce qu’il doit vendre et ce qu’il doit dire. C'est rageant !

Or, il s’agit ici de donner plus d’importance à la personne qu’à ton produit, et ça, en tant que coach tu sais le faire.

Il est essentiel de conserver ta capacité d'écoute pleine et entière lorsque tu passes à la vente.

« Ne vendez rien. Gagnez plutôt le respect et la confiance de ceux qui risquent de devenir vos clients. » Rand Fishkin

Sois donc un coach dans ta vente, et adopte pleinement cette posture :

Centre toi sur le client
Ne le juge pas
Questionne-le encore et encore, rebondis sur ce qu'il dit
Ne prépare pas trop ton discours, laisse toi guider par l'échange
Adapte ce que tu proposes aux besoins exprimés
Etablis une connexion émotionnelle.

La vente est bien une forme de coaching qui implique d'écouter, de guider et d'aider le client à atteindre ses objectifs, que ce soit en résolvant un problème ou en satisfaisant un besoin. Elle implique donc de bien le comprendre et d'établir un vrai lien avec lui.

En reconnaissant ces similitudes et en exploitant les compétences acquises en tant que coach, tu pourras améliorer tes compétences en vente et te sentir plus à l'aise dans ce domaine... finalement si proche !

RPBDC un outil de coaching et pourquoi pas de vente ?

« Les vendeurs amateurs vendent des produits, les vrais commerciaux vendent des solutions adaptées aux problèmes et aux besoins de leur clientèle. » Stephen R. Covey

Le RPBDC est un outil de coaching qui permet de poser des questions sur la réalité du coaché, ses problèmes, ses besoins, sa demande afin d’établir un contrat.

Il ne s’agit pas ici de faire un coaching mais d’être en réelle écoute du besoin de la personne et de voir si oui ou non on peut proposer quelque chose qui répond à sa problématique.

Utiliser le RPBDC dans la vente permet de voir si tu peux créer un lien direct et fort avec ton futur client.

Voila comment faire :

Réalité : en vente, cela signifie prendre le temps de comprendre la situation actuelle du client potentiel. Pose des questions pour découvrir ses besoins, ses préoccupations et les défis auxquels il est confronté.
Problèmes et besoins : écoute activement ses préoccupations et ses problèmes. Quels sont ses besoins non satisfaits, les défis qu'il rencontre ou les objectifs qu'il souhaite atteindre ?
Demande : identifie la demande spécifique de ton prospect. Qu'espère t-il résoudre avec toi ? Cette étape t'aidera à personnaliser ton offre en fonction de ses attentes.
Établissement d'un contrat : assure-toi que ton futur client comprend clairement ce qu'il recevra en se faisant coacher par tes soins et quelles sont ses responsabilités.
Réelle écoute des besoins : pendant tout ce processus, il est essentiel de pratiquer une écoute active. Cela implique de mettre de côté tes propres objectifs de vente et de te concentrer sur le prospect, en posant des questions et en écoutant attentivement ses réponses .
Proposition en fonction des besoins : une fois que tu as recueilli des informations complètes sur la réalité, les problèmes, les besoins et la demande du client potentiel, tu peux personnaliser ta proposition pour lui montrer comment tu peux l'aider à atteindre ses objectifs.

C'est familier pour toi, non ?

Un dernier point alors.